M2 Marketing et Santé

Etudes de cas

Comprendre les concepts de base de la stratégie d’entreprise appliqués au secteur de la santé.

Identifier les enjeux économiques, sociaux, technologiques et réglementaires qui influencent les stratégies dans le secteur de la santé.

Analyser l’environnement concurrentiel des acteurs de la santé (laboratoires, hôpitaux, start-ups, mutuelles, etc.).

Évaluer les choix stratégiques d’une organisation du secteur santé (positionnement, partenariats, innovation, etc.).

Développer une réflexion critique sur les stratégies marketing mises en œuvre dans différents segments du secteur de la santé (prévention, e-santé, médicament, services…).

Communication professionnelle: Savoir rédiger un rapport, faire une présentation orale, travailler en groupe. 

Réflexion personnelle sur son parcours. Une première approche du projet professionnel est souvent souhaitable.

Connaissance de base du marché de l’emploi. Comprendre les grands secteurs d'activité, les métiers visés, les tendances d’employabilité.

Interven exterieur sur " Management de Projet"; 'Comment se dénarquer en entreprise : les code, le savoir-vibre en entreprise"; Entretiens simulés d'embauche

Comprendre les fondamentaux du management de projet. Identifier les différentes phases du cycle de vie d’un projet. Connaître les rôles, responsabilités et compétences des acteurs d’un projet.

Développer des compétences méthodologiques et organisationnelles. Élaborer un plan de projet en tenant compte des contraintes (temps, budget, ressources). Organiser le travail en équipe et piloter l’avancement des tâches.

Renforcer les compétences en communication professionnelle. Présenter un projet de manière convaincante à l’oral. Travailler efficacement en groupe dans un cadre collaboratif et pluridisciplinaire.

Construire et affiner son projet professionnel. Identifier ses compétences, valeurs, motivations et axes de développement. Analyser les opportunités du marché du travail en lien avec son profil. Élaborer un plan d’action pour atteindre ses objectifs de carrière (CV, lettre de motivation, entretiens…).

Conf2rences, entretiens simulés d'embauche

Séquence 1 : Pourquoi innover?

-Les différentes formes de l’innovation 

-L’impact de l’innovation sur la compétitivité des organisations

Séquence 2 : Comment innover?

- Les processus de développement de l’innovation et notamment le modèle Open Innovation

-Le management du changement lié à l’innovation

Séquence 3: Comment tirer profit de l’innovation?

-La diffusion de l’innovation

-La protection de l’innovation : les principaux outils de protection de la PI (Brevet, Secret, Marque, Modèles & dessins, Droits d’auteurs et copyrights)

Découvrir les différentes problématiques liées au management de l’innovation

Comprendre les freins liés à l’émergence de l’innovation

Proposer des leviers pour réussir à manager l’innovation

Compétences a acquerir:

∙Découvrir les bases de l’organisation du système d’information comptable des entreprises

∙Connaître les principes de la Gestion Financière  ET  Analyser  sur le plan financier une organisation (entreprise privée, ...)

∙Proposer des axes d’amélioration en terme de Gestion et Stratégie Financière

∙Découvrir et utiliser la démarche prévisionnelle (Analyse différentielle, Seuil de rentabilité

Séquence 1 => LES DOCUMENTS COMPTABLES ANNUELS

-Les  documents de synthèse comptables liés à la Liasse Fiscale  +  Les Etats Financiers (Compte de résultat / Bilan comptable / Les Annexes)

Séquence 2 => La Gestion et la stratégie FINANCIERE liées AU COMPTE DE RESULTAT pour optimiser l’efficacité d’une entreprise (Présentation (et Calcul) des SIG, de la CAF (le cash Flow)  et des Ratios)

-Les SIG (Soldes Intermédiaires de Gestion) pour la stratégie financière // La CAF (le Cash Flow)

-Les indicateurs financiers liés à l’équilibre financier d’une entreprise (Ratios de profitabilité  et   de  répartition de la valeur Ajoutée)

Séquence 3  => La Gestion FINANCIERE DU BILAN COMPTABLE pour optimiser le financement et l’équilibre financier d’une entreprise (Calcul du FRNG, DU BFR et de la TN ainsi que des Ratios)

* Les indicateurs financiers liés à l’équilibre financier d’une entreprise => Le FRNG (Le Fonds de Roulement Net Global) pour la stratégie financière  //  Le BFR  (Besoin en Fond de Roulement)  //La TN (Trésorerie Nette) avec Diagnostic Financier

* Les ratios liés à l’analyse Fonctionnelle (ratios liés au financement) + Analyse

Séquence 4 => La Gestion D’un établissement (ou d’un Projet) par les Coûts

* La distinction entre Charges Variables et Charges Fixes  avec Analyse de la Rentabilité

* Le calcul du Chiffre d’Affaires Minimum pour devenir rentable  (Seuil de rentabilité)

∙Découvrir les bases de l’organisation du système d’information comptable des entreprises

∙Connaître les principes de la Gestion Financière  ET  Analyser  sur le plan financier une organisation (entreprise privée, ...)

∙Proposer des axes d’amélioration en terme de Gestion et Stratégie Financière

∙Découvrir et utiliser la démarche prévisionnelle (Analyse différentielle, Seuil de rentabilité

Compétences a acquerir:

Séquence 1 => LES DOCUMENTS COMPTABLES ANNUELS

-Les  documents de synthèse comptables liés à la Liasse Fiscale  +  Les Etats Financiers (Compte de résultat / Bilan comptable / Les Annexes)

Séquence 2 => La Gestion et la stratégie FINANCIERE liées AU COMPTE DE RESULTAT pour optimiser l’efficacité d’une entreprise (Présentation (et Calcul) des SIG, de la CAF (le cash Flow)  et des Ratios)

-Les SIG (Soldes Intermédiaires de Gestion) pour la stratégie financière // La CAF (le Cash Flow)

-Les indicateurs financiers liés à l’équilibre financier d’une entreprise (Ratios de profitabilité  et   de  répartition de la valeur Ajoutée)

Séquence 3  => La Gestion FINANCIERE DU BILAN COMPTABLE pour optimiser le financement et l’équilibre financier d’une entreprise (Calcul du FRNG, DU BFR et de la TN ainsi que des Ratios)

* Les indicateurs financiers liés à l’équilibre financier d’une entreprise => Le FRNG (Le Fonds de Roulement Net Global) pour la stratégie financière  //  Le BFR  (Besoin en Fond de Roulement)  //La TN (Trésorerie Nette) avec Diagnostic Financier

* Les ratios liés à l’analyse Fonctionnelle (ratios liés au financement) + Analyse

Séquence 4 => La Gestion D’un établissement (ou d’un Projet) par les Coûts

* La distinction entre Charges Variables et Charges Fixes  avec Analyse de la Rentabilité

* Le calcul du Chiffre d’Affaires Minimum pour devenir rentable  (Seuil de rentabilité)

- Stratégie d'entreprise : croissance, sécurité, profit, souplesse

- Stratégie marketing : leader, suiveur, challenger, niche

- Stratégie produit : écrémage, prise de PDM

- Stratégies opérationnelles :* analyse du portefeuille de clientèle ; * communication; * prix; * animation promotionnelle; * gestion du compte d'exploitation; Utilisation des matrices stratégiques en marketing:

∙Définir des stratégies opérationnelles pour des unités organisationnelles commerciales

∙Connaître les principales matrices d’allocation de ressources

∙Maîtriser l’environnement du marché et les facteurs clés de succès

∙Utiliser les leviers du marketing opérationnel

Compétences à acquérir:

•Identification des différences entre niveaux stratégique et opérationnel

•Utilisation des outils du diagnostic stratégique (SWOT)

•Appréhension du compte de résultat et conception d'outils d'action commerciale

1 – Les fondamentaux du marketing santé :

1-A : Le marché

1-B : Les cibles  

1-C : Les médias  

1-D : Les réglementations  

1-E : Le rôle du marketing en santé  

1-F : Les commerciaux des industries de santé 

2 – Le poids croissant de la régulation par les autorités : Exemple de la France

3 – L’évolution des attentes des PdS, des payeurs, des régulateurs et des patients

3-A : Le médecin n’est plus omnipotent 

3-B : Le rôle montant du pharmacien d’officine 

3-C : Le patient comme contre-pouvoir 

3-D : Le régulateur et les payeurs se structurent    

4 – L’avènement du digital : La fin d’un monde ?

4-A : Les médias digitaux push et pull  

4-B : Du multicanal à l’omnicanal  

4-C : Quelle place pour les commerciaux ?   

4-D : L’impact et le management des fake news   

5 – Du marketing produit au marketing client  

6 – Les associations de patients : Partenaires ou contrepouvoir ? 

7 – Télémédecine et ubérisation de la santé : Impacts pour l’industrie

8 – Les métiers de la communication santé : Agence et Industrie

9 – Construire un plan marketing

•Acquérir une vision d’ensemble des stratégie marketing des industries de santé.

•Intégrer les enjeux et les contraintes, dans un environnement particulièrement encadré et normé, de la communication en santé.

•Savoir construire un plan stratégique omnicanal et multi cible.

•Les modules seront délivrés sous forme de présentations orales, accompagnées d’un support physique reprenant les messages clés de chaque module

•ATTENTION : les PowerPoint sont un guide, pas un support en tant que tel. La prise de note est de fait incontournable.

•Certains modules seront délivrés par des intervenants invités, spécialistes de leur domaine.

•Les sessions de trois heures seront interactives, vous êtes encouragés à intervenir en permanence pour questionner, challenger, enrichir.

•Le dernier module (application) sera réalisé sous format « Travail Dirigé » en sous-groupes : A partir d’un cas fictif, vous réaliserez un plan marketing que vous soumettrez à un jury. Vous serez accompagnés (coaching) par le responsable de la formation dans l’élaboration de votre plan (learning by doing).

IMPORTANT : La présente formation est essentiellement consacrée au marketing opérationnel de filiale. Elle abordera de façon moins détaillée le marketing stratégique des HQ (maisons mères).

•3 cas pratiques:

*l’étude de marché d’un produit phare en entreprise pharmaceutique (une molécule phare en médecine en cancérologie : dans le cancer du sein, cancer du poumon…): Projet BigPharma

*l’étude de marché de l’organisation des soins public dans un département/une région de France: Projet Organisation des Soins

*l’étude de marché d’une campagne de publicité/d’incitation à la vaccination / au sevrage tabagique : Projet CAsCom

Apprendre à évaluer le marché, l’offre, la demande de soins, les besoins, les atouts du produit-du soin, et ses faiblesses

•Travaux de Groupe +++

gestion de la marque / branding / e-branding

* tunnel de conversion

* persona

* événement (street marketing, conférences, festivals, RP …)

* publicité off et on line

* presse et affichage

maitriser les différentes étapes pour développer une marque forte sur un marché

* identifier et utiliser les leviers de communication on et off line pour accompagner le déploiement d’une marque et ses produits (complément du cours de communication digitale)

* comprendre les concepts clés

Spécificité du marketing pharmaceutique (Produits de santé : sécurité, soin, innocuité, Contraintes réglementaires strictes, publicité, distribution, prix fixés…; Marketing B to B : cible les prescripteurs professionnels (médecins), interactions limitées avec les patients; Outils d'analyse précis et importance du prix

* Identifier et répondre aux besoins humains et sociaux

* Mettre en place et maitriser un processus de création, communication et délivrance de valeur aux clients

 * Adapter des organisations aux marchés concurrentiels pour influencer le comportement des publics

 * Comprendre et faire comprendre l’importance de la valeur perçue (bénéfices perçus vs coûts perçus)

COMPETENCES A ACQUERIR

  * Les 4 P du marketing MIX: Produit; Prix; Place; Promotion

  * Etudes de marché, stratégies marketing, mise en œuvre, évaluation

  * Veille stratégique et suivi de la performance

* PESO (outil d’analyse) 

* e-réputation

* référencement (SEO / SEA / SEM / SMO)

* plan d’actions digitales et mesure / analyse de la performance digitale

Outils au choix:

* emailing / e-newsletter

* social media : brand content vs marketing de contenu

* marketing d’influence

* mobile marketing

* maitriser les différentes étapes de la démarche digital marketing

* appréhender les principaux outils digitaux à disposition

* établir un plan d’actions

* Initier à la matière juridique, à travers un enseignement en droit général et droit appliqué aux domaines du   médicaments et des produits de santé

* La maîtrise des grands concepts juridiques : le parcours de la loi, les ordres juridictionnels, les principes du droit   communautaire

* La maîtrise des grands principes du droit des marchés de la santé: droit du commerce, droit de la concurrence,   droit de la publicité,   réglementation de la recherche en santé et compliance en santé

•les phases de développement du médicament et les enjeux de chaque phase

•le circuit d’accès au marché du médicament en France, de l’évaluation de l’EMA, en passant par l‘évaluation de la Commission de la Transparence, avant la négociation du prix

•l’histoire de l’évaluation des médicaments, les scandales et l’intérêt d’une règlementation poussée dans ce domaine

•les dispositifs médicaux, et en quoi celle-ci diffère de l’évaluation plus stricte des médicaments

•la réglementation du financement du secteur de la santé et comment celui-ci impacte et influence les décisions en termes d’évaluation des produits de santé

•la valorisation des produits de santé au sein d‘un parcours de soin en établissement de santé est un enjeu majeur de ressources de financement des établissements

•les relations et interactions entre groupe pharmaceutique, autorités de santé, et valorisation des médicaments via l’expertise d’un KOL (Key opinion Leader)

Préparer le futur professionnel de Marketing Santé à comprendre et appréhender le monde très règlementé du marché des produits de Santé, et comment sont, de façon régulière et obligatoire, évalués les médicaments et produits de santé en France aussi bien par le système de santé français (HAS), que par les établissements de santé eux-mêmes

Travaux de Groupe et cours magistraux

SÉQUENCE 1 : Les fondamentaux de la prise de parole

SÉQUENCE 2 : Le discours

SÉQUENCE 3 : Communication interpersonnelle

Maîtriser les fondamentaux de la communication orale et acquérir des automatismes permettant de se sécuriser lors d’une prise de parole.

● Réguler son stress et ses émotions.

● Structurer et incarner son discours pour mieux impacter son auditoire.

● Accueillir et répondre aux questions/objections dans une posture d’ ouverture.

● Savoir désamorcer un conflit et conclure un accord.

OBJECTIFS

-Se connaître et se comprendre pour mieux appréhender la relation interpersonnelle

-Appréhender les techniques de négociations et de ventes pour maîtriser, gérer et gagner/fidéliser les comptes (dans un univers de chasse ou d’élevage)

-Optimiser la qualité de la relation et du service pour perdurer

-Maîtriser les piliers du pilotage de projet / Structurer et de définir clairement le projet dans le contexte

MODALITES DE REROULEMENT DES COURS

Le cours s'appuie sur l'étude de supports authentiques, en lien avec l'actualité du monde anglophone. Il met l’accent sur l’utilisation pratique de l’anglais grâce à des prises de parole (préparées et spontanées), mises en situations, débats et discussions en groupe. Nous aborderons des sujets variés, allant du ciblage de patients à la régulation de la publicité pour les médicaments et autres produits de santé, en passant par l'analyse de campagnes de communication menées en contexte anglophone.

OBJECTIFS

-Approfondir son niveau de connaissance du vocabulaire spécialisé (marketing & santé)

-Développer ses compétences de communication écrite et orale

-Exercer son esprit critique à travers l'étude des documents proposés

L'UE 16 Experience en entreprise a pour objectif de plonger l'alternant dans le monde professionnel.

L'UE 16 Experience en entreprise évalue en fin d'alternance l'experience en entreprise de l'alternant (fond et forme de l'oral, et présentation /support écrit associé). Une note finale <10/20 invalide le Master.

L’UE 17 « Projet de Recherche – Mémoire de Master » consiste en la rédaction d’un Mémoire de Recherche sur l’année. Ce travail est une démonstration de la capacité de l’étudiant à traiter une problématique en lien avec le monde de la Santé :

·Capacité à se documenter pour avoir un état des lieux des connaissances actuelles par rapport à une problématique traitée : connaissances scientifiques, acteurs impliquées dans la problématique.

·Capacité à proposer une analyse terrain (fortement encouragée), ou une analyse de données existantes pour élaborer des éléments de réponses à la problématique en Marketing Santé