[{"command":"insert","method":null,"selector":".course-modal-ajax-placeholder-969214","data":"\u003Cdiv class=\u0022container content-rte\u0022\u003E\n  \u003Cdiv class=\u0022row\u0022\u003E\n    \u003Cdiv class=\u0022box col-md-6 bg-primary text-white\u0022\u003E\n      \u003Ch2 class=\u0022h1 text-left\u0022\u003E  UE 10 - Conduite d\u0026#039;affaires et n\u00e9gociation\n\u003C\/h2\u003E\n                  \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n        \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003EECTS :\n          2\n        \u003C\/div\u003E\n      \u003C\/div\u003E\n                  \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n        \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003ESemestre calendaire :\n          Annualized\n        \u003C\/div\u003E\n      \u003C\/div\u003E\n            \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003ED\u00e9tail du volume horaire\u003C\/div\u003E\n                        \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                          \u003Cspan class=\u0022field__label h4 mt-5 \u0022\u003ECours magistraux :\u003C\/span\u003E\n                                      \u003Cspan\u003E20\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                                                                                        \u003C\/div\u003E\n        \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003ELangue d\u0026#039;enseignement\u003C\/div\u003E\n                        \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                                      \u003Cspan\u003EFran\u00e7ais\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                  \u003C\/div\u003E\n        \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003EEnseignement \u00e0 distance\u003C\/div\u003E\n                        \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                                      \u003Cspan\u003Enon\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                  \u003C\/div\u003E\n      \u003C\/div\u003E\n    \u003Cdiv class=\u0022box col-md-6\u0022\u003E\n            \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003EPr\u00e9requis\u003C\/div\u003E\n                        \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                                      \u003Cspan\u003E\u003Cul\u003E\n\u003Cli\u003EConnaissances en marketing\u0026nbsp;\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003EConnaissances en management d\u0027\u00e9quipe et en gestion de projet\u003C\/li\u003E\n\u003C\/ul\u003E\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                  \u003C\/div\u003E\n        \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003EProgramme \/ plan \/ contenus\u003C\/div\u003E\n                        \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                                      \u003Cspan\u003E\u003Cp\u003ECe module introduit le syst\u00e8me de vente adopt\u00e9s par les commerciaux, permet de confronter les \u00e9tudiants aux techniques de recherche et d\u2019analyse du besoin du client, ainsi que de l\u2019entretien de vente de face \u00e0 face, et de l\u2019adapter \u00e0 leur m\u00e9tier propre. Il a pour objectif d\u2019initier les \u00e9tudiants aux techniques utilis\u00e9es par les forces de vente, pour leur permettre, entre autres, d\u2019approfondir la notion de satisfaction du client, de mieux convaincre et d\u2019optimiser leur relation inter-d\u00e9partements.\u003C\/p\u003E\n\u003Cp\u003ELe cours aborde plusieurs th\u00e8mes :\u003C\/p\u003E\n\u003Cul\u003E\n\u003Cli\u003EPr\u00e9paration et Strat\u00e9gie d\u2019un entretien commercial ;\u0026nbsp;\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003EPrise de contact, savoir se pr\u00e9senter et d\u00e9finir un objectif de rendez-vous ;\u0026nbsp;\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003ED\u00e9couverte technique du besoin et psychologique du client ;\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003EEcoute active, Questionnement, Reformulation et Synth\u00e8se ;\u0026nbsp;\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003EConvaincre, argumenter, r\u00e9pondre aux objections.\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003EConclure sous forme de plans d\u2019actions.\u003C\/li\u003E\n\u003C\/ul\u003E\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                  \u003C\/div\u003E\n        \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003EObjectifs d\u0026#039;apprentissage\u003C\/div\u003E\n                        \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                                      \u003Cspan\u003E\u003Cul\u003E\n\u003Cli\u003EMa\u00eetriser les techniques de n\u00e9gociation strat\u00e9gique et relationnelle dans des environnements internationaux ;\u0026nbsp;\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003EPilotage d\u2019affaires \u00e0 forte valeur ajout\u00e9e\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003EIdentifier, construire et d\u00e9velopper des opportunit\u00e9s commerciales complexes et durables ;\u003C\/li\u003E\n\u003C\/ul\u003E\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                  \u003C\/div\u003E\n        \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003EOrganisation g\u00e9n\u00e9rale et modalit\u00e9s p\u00e9dagogiques\u003C\/div\u003E\n                        \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                                      \u003Cspan\u003E\u003Cp\u003EChaque th\u00e8me du cours fait l\u2019objet d\u2019un d\u00e9veloppement des concepts suivi par des jeux de r\u00f4le et des mise en situation.\u003C\/p\u003E\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                  \u003C\/div\u003E\n                \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003EComp\u00e9tences\u003C\/div\u003E\n                        \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                                      \u003Cspan\u003E\u003Cul\u003E\n\u003Cli\u003EPr\u00e9parer, conduire et conclure des n\u00e9gociations complexes dans des environnements multiacteurs ;\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003EAnalyser les besoins et les leviers de d\u00e9cision des clients et partenaires cl\u00e9s ;\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003ED\u00e9velopper des strat\u00e9gies commerciales adapt\u00e9es \u00e0 des contextes nationaux et internationaux ;\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003EG\u00e9rer des projets de d\u00e9veloppement d\u2019affaires int\u00e9grant enjeux culturels, \u00e9conomiques et technologiques ;\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003EAgir avec \u00e9thique, agilit\u00e9 et professionnalisme dans des contextes de n\u00e9gociation exigeants.\u003C\/li\u003E\n\u003C\/ul\u003E\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                  \u003C\/div\u003E\n        \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003EBibliographie\u003C\/div\u003E\n                        \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                                      \u003Cspan\u003E\u003Cul\u003E\n\u003Cli\u003E\u003Cem\u003EManagement des achats - N\u00e9gociation et pratique,\u003C\/em\u003E E. Leroux et E.Chouraqi, Vuibert, 2015\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003E\u003Cem\u003ELa bible de la n\u00e9gociation,\u003C\/em\u003E Alexis Kyprianou, Eyrolles, 2013\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003E\u003Cem\u003EL\u2019argumentaire\u003C\/em\u003E, Lionel Bellanger, ESF, 2023\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003E\u003Cem\u003ELe coaching des vendeurs\u003C\/em\u003E, Andr\u00e9 Bernole, Editions d\u0027Organisation, 2001\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003E\u003Cem\u003ELes entretiens de ventes,\u003C\/em\u003E Ren\u00e9 Moulinier, Editions d\u2019Organisation, 2003\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003E_Vendre aux grands compte_s, \u0026nbsp;Ren\u00e9 Moulinier \u2013\u0026nbsp; d\u2019Organisation, 2001\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003E\u003Cem\u003ELe manuel de l\u2019ing\u00e9nieur d\u2019affaires,\u003C\/em\u003E Henri Fraisse, Dunod \u20132005 \u20134\u00e8me \u00e9dition\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003E_La n\u00e9gociation acheteur vendeu_r, Yves Lellouche, Florence Piquet, Dunod - 1998\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003E\u003Cem\u003EBien n\u00e9gocier,\u003C\/em\u003E Patrick Audebert - \u00e9dition d\u2019Organisation \u20131999\u003C\/li\u003E\n\u003C\/ul\u003E\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                  \u003C\/div\u003E\n        \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003ENature de l\u0026#039;\u00e9valuation\u003C\/div\u003E\n                        \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                                      \u003Cspan\u003EEvaluation Continue Int\u00e9grale\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                  \u003C\/div\u003E\n      \u003C\/div\u003E\n  \u003C\/div\u003E\n\u003C\/div\u003E\n","settings":null}]