[{"command":"insert","method":null,"selector":".course-modal-ajax-placeholder-956512","data":"\u003Cdiv class=\u0022container content-rte\u0022\u003E\n  \u003Cdiv class=\u0022row\u0022\u003E\n    \u003Cdiv class=\u0022box col-md-6 bg-primary text-white\u0022\u003E\n      \u003Ch2 class=\u0022h1 text-left\u0022\u003E  UE 16 : Business Negociation\n\u003C\/h2\u003E\n                  \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n        \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003EECTS :\n          2\n        \u003C\/div\u003E\n      \u003C\/div\u003E\n                  \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n        \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003ESemestre calendaire :\n          Annualized\n        \u003C\/div\u003E\n      \u003C\/div\u003E\n            \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003ED\u00e9tail du volume horaire\u003C\/div\u003E\n                                                    \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                          \u003Cspan class=\u0022field__label h4 mt-5 \u0022\u003ETravaux dirig\u00e9s :\u003C\/span\u003E\n                                      \u003Cspan\u003E14\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                                                            \u003C\/div\u003E\n        \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003ELangue d\u0026#039;enseignement\u003C\/div\u003E\n                        \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                                      \u003Cspan\u003EAnglais\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                  \u003C\/div\u003E\n        \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003EEnseignement \u00e0 distance\u003C\/div\u003E\n                        \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                                      \u003Cspan\u003Enon\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                  \u003C\/div\u003E\n      \u003C\/div\u003E\n    \u003Cdiv class=\u0022box col-md-6\u0022\u003E\n            \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003EPr\u00e9requis\u003C\/div\u003E\n                        \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                                      \u003Cspan\u003E\u003Cp\u003EBases en communication manag\u00e9riale, niveau d\u2019anglais B1 minimum (M1) ; notions d\u2019argumentation et d\u2019\u00e9coute active.\u003C\/p\u003E\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                  \u003C\/div\u003E\n        \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003EProgramme \/ plan \/ contenus\u003C\/div\u003E\n                        \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                                      \u003Cspan\u003E\u003Cul\u003E\n\u003Cli\u003ELes fondements de la n\u00e9gociation raisonn\u00e9e.\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003EPr\u00e9paration strat\u00e9gique et diagnostic des acteurs : pouvoir, information, temps.\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003EConduite d\u2019entretien : \u00e9coute active, reformulation, argumentation.\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003EGestion des blocages et \u00e9motions : psychologie du n\u00e9gociateur, m\u00e9diation.\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003EN\u00e9gociation interculturelle et \u00e0 distance.\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003ESimulations.\u003C\/li\u003E\n\u003C\/ul\u003E\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                  \u003C\/div\u003E\n        \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003EObjectifs d\u0026#039;apprentissage\u003C\/div\u003E\n                        \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                                      \u003Cspan\u003E\u003Cp\u003EDans des contextes d\u2019enjeux \u00e9lev\u00e9s, n\u00e9gocier suppose d\u2019articuler pr\u00e9paration rigoureuse, gestion de la relation et atteinte d\u2019objectifs d\u2019affaires. Cette UE professionnalise la n\u00e9gociation d\u2019affaires : cadrage des int\u00e9r\u00eats, options et crit\u00e8res ; conduite de l\u2019entretien ; gestion des impasses et du temps ; \u00e9thique et r\u00e9putation. \u003Cstrong\u003ECette UE est r\u00e9alis\u00e9e en anglais\u003C\/strong\u003E par un intervenant professionnel dont le m\u00e9tier est de g\u00e9rer des grands comptes\u0026nbsp;: d\u00e9finir des besoins avec les commanditaires et n\u00e9gocier avec des acheteurs professionnels, dans un contexte international o\u00f9 l\u2019anglais est r\u00e9guli\u00e8rement la langue de travail.\u003C\/p\u003E\n\u003Cp\u003EObjectifs\u0026nbsp;:\u003C\/p\u003E\n\u003Cul\u003E\n\u003Cli\u003EPr\u00e9parer une n\u00e9gociation.\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003EConduire l\u2019\u00e9change : questions, reformulation, propositions, concessions.\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003EG\u00e9rer tensions et blocages ; conclure et s\u00e9curiser l\u2019accord.\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003EAdapter son style \u00e0 la culture, au canal (pr\u00e9sentiel\/distanciel) et \u00e0 la position de l\u2019autre partie.\u003C\/li\u003E\n\u003C\/ul\u003E\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                  \u003C\/div\u003E\n        \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003EOrganisation g\u00e9n\u00e9rale et modalit\u00e9s p\u00e9dagogiques\u003C\/div\u003E\n                        \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                                      \u003Cspan\u003E\u003Cp\u003EVolume et rythme : 2 ECTS, 14h TD. S\u00e9ances de 3h combinant apports magistraux, \u00e9tudes de cas et mises en situation.\u003C\/p\u003E\n\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003EFormat\u003C\/strong\u003E : CM interactifs, \u00e9changes sur exp\u00e9riences de l\u2019intervenant et mises en situation.\u003C\/p\u003E\n\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003ETravail en \u00e9quipe\u003C\/strong\u003E : groupes de 2 - 3 \u00e9tudiants pour \u00e9tudes de cas.\u003C\/p\u003E\n\u003Cp\u003E\u003Cstrong\u003EExigences\u003C\/strong\u003E : assiduit\u00e9, participation active, pr\u00e9parations \u00e9ventuelles en pr\u00e9alable au cours, remise des livrables aux jalons annonc\u00e9s.\u003C\/p\u003E\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                  \u003C\/div\u003E\n        \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003EModalit\u00e9s p\u00e9dagogiques particuli\u00e8res\u003C\/div\u003E\n                        \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                                      \u003Cspan\u003E\u003Cp\u003ENombreux \u00e9changes et simulations en anglais.\u003C\/p\u003E\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                  \u003C\/div\u003E\n        \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003EComp\u00e9tences\u003C\/div\u003E\n                        \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                                      \u003Cspan\u003E\u003Cp\u003EA l\u0027issue de cette UE, les \u00e9tudiants doivent \u00eatre capables de :\u003C\/p\u003E\n\u003Cul\u003E\n\u003Cli\u003EPr\u00e9parer une n\u00e9gociation en anglais : d\u00e9finir objectifs, marges, acteurs et alternatives.\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003EConduire un entretien de n\u00e9gociation en anglais en mobilisant \u00e9coute active, argumentation et gestion des \u00e9motions.\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003ECr\u00e9er de la valeur partag\u00e9e tout en d\u00e9fendant les int\u00e9r\u00eats de son organisation.\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003EAdapter son style et ses strat\u00e9gies selon les contextes culturels et organisationnels.\u003C\/li\u003E\n\u003Cli\u003E\u00c9valuer la qualit\u00e9 d\u2019un accord et assurer son suivi dans la dur\u00e9e.\u003C\/li\u003E\n\u003C\/ul\u003E\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                  \u003C\/div\u003E\n        \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003EBibliographie\u003C\/div\u003E\n                        \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                                      \u003Cspan\u003E\u003Cp\u003EDietmeyer, B. J. (2010). B2B Street Fighting: Next Generation Business to Business Negotiation. Think! Inc.\u003C\/p\u003E\n\u003Cp\u003EFisher, R., Ury, W., \u0026amp; Patton, B. (2021). Comment r\u00e9ussir une n\u00e9gociation. Paris : Seuil.\u003C\/p\u003E\n\u003Cp\u003ELempereur, A. P., \u0026amp; Colson, A. (2023). M\u00e9thode de n\u00e9gociation. Paris : Dunod.\u003C\/p\u003E\n\u003Cp\u003ERaffan, M. (2023). 9 Secrets to Win Deals and Influence Stakeholders: A Field Guide to B2B Negotiations. Persuasive Publishing.\u003C\/p\u003E\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                  \u003C\/div\u003E\n        \u003Cdiv class=\u0022field-spacing\u0022\u003E\n      \u003Cdiv class=\u0022field__label h3 dash\u0022\u003ENature de l\u0026#039;\u00e9valuation\u003C\/div\u003E\n                        \u003Cdiv class=\u0022mt-5 text-justify\u0022\u003E\n                                      \u003Cspan\u003EEvaluation Continue Int\u00e9grale\u003C\/span\u003E\n                      \u003C\/div\u003E\n                  \u003C\/div\u003E\n      \u003C\/div\u003E\n  \u003C\/div\u003E\n\u003C\/div\u003E\n","settings":null}]